Bruce Patton

S vyjdenávaním sa stretávame všetci – v práci, aj v rodine. Na dosiahnutie svojho zámeru však často nevolíme tie najvhodnejšie metódy a postupy. Trojica uznávaných amerických autorov sa v tejto knihe venuje kompletnej analýze metód vyjednávania, vďaka ktorým je možné efektívne presadiť svoje záujmy a nenaštrbiť si pritom vzťahy. Na konkrétnych príkladoch analyzujú zámery všetkých zúčastnených strán a aj pre zdanlivo neriešiteľné situácie navrhujú taký spôsob komunikácie, ktorého výsledkom je spokojnosť všetkých partnerov „za vyjednávacím stolom“. Úspešný bestseller Ako dosiahnuť súhlas už roky patrí k najpredávanejším knihám na celom svete. Stal sa základom mnohých kurzov negociácie a je odporúčanou literatúrou v rámci štúdia biznisu a manažmentu na prestížnych svetových univerzitách. V slovenskom jazyku vychádza po prvýkrát.

Mezinárodní bestseller přináší návod, jak konstruktivně (a úspěšně) vyjednávat, aniž bychom byli zatíženi přemírou stresu a vypjatých emocí i za předpokladu, že jsme ke konfliktu více či méně přispěli. Autoři předkládají praxí ověřenou metodu, jak „obtížné rozhovory“ začínat, aniž bychom se začali bránit, jak při nich bez zbytečných útoků a obviňování postupovat a především jak se vyhnout třem nebezpečným nástrahám (předpokladu samozřejmé pravdy, předpokladu zlých úmyslů a kolotoče obviňování). Na četných příkladech upozorňují na „skryté miny“ při vyjednávání spočívající ať už v tvrdé argumentaci, jednostranném prosazování svých názorů či v používání silových vyjednávacích metod. Kniha je určena nejen pro manažery, podnikatele, právníky či profesionální vyjednavače, ale i pro všechny ty, kteří chtějí zlepšit své vyjednávací schopnosti a komunikační dovednosti.

Roger Fisher – William Ury – Bruce Patton JAK DOSÁHNOUT SOUHLASU Zásady úspěšného vyjednávání Bestseller amerických autorů seznamuje s metodami vyjednávání, jež umožňují řešit zdánlivě neřešitelné situace a dosáhnout přijatelného výsledku i tam, kde klasické poziční vyjednávání selhává. Pojednává o tzv. principiálním vyjednávání, které umožňuje řešit problémy spíše jejich analýzou a které vychází z hledání společných cílů všude tam, kde je to možné. Principiální vyjednávání, zpracované na Harvardově univerzitě, je tvrdé, pokud jde o podstatu věci, avšak měkké, jde-li o lidi. Ukazuje, že je možné získat to, na co máme nárok, a zároveň jednat čestně a slušně. Je to metoda vyjednávání vhodná pro každého – jak pro rodinné příslušníky či přátele, tak pro právníky, politiky, personalisty či byznysmeny. Metoda vyjednávání pro každého •Co dělat, je-li druhá strana silnější? •Jak postupovat, nechce-li druhá strana akceptovat zásady principiálního vyjednávání? •Jak se zachovat, používá-li druhá strana nečestné triky? Všichni někdy vyjednáváme – v zaměstnání, v podnikání, v politice, v rodině, s přáteli…Se svým šéfem vyjednáváme o zvýšení platu, právníci se snaží urovnat soudní spory, politici prosazují nové zákony, přátelé se dohadují, jak budou trávit víkend… Vyjednávání je základním prostředkem k tomu, abychom od druhých získali to, co chceme. Je to forma komunikace vedená tak, aby umožnila dosáhnout dohody při jednáních, při nichž obě strany mají nejen společné, ale i rozdílné zájmy. Dobře vyjednávat není snadné. Často používáme metody a postupy, které komplikují nebo dokonce znemožňují prosazení našeho zájmu. Od jednacího stolu pak odcházíme nespokojeni, vyčerpáni, frustrováni, odcizeni jeden druhému. Bestseller amerických autorů, který se již dlouhá léta drží na žebříčcích nejprodávanějších knih o managementu a byznysu, pojednává o způsobu vyjednávání – tzv. principiálním vyjednávání, které umožňuje řešit problémy spíše jejich analýzou a které vychází z hledání společných cílů všude tam, kde je to možné. Principiální vyjednávání, zpracované na Harvardově univerzitě, je tvrdé, pokud jde o podstatu věci, avšak měkké, jde-li o lidi. Nepoužívá ani triky, ani přetvářku. Ukazuje, že je možné získat to, na co máme nárok, a zároveň jednat čestně a slušně. Tento způsob vyjednávání je vhodný při všech příležitostech: při kolektivním vyjednávání, kdy je třeba zachovat předepsané rituály, je možné jej použít bez ohledu na to, je-li druhá strana zkušenější nebo vyjednává-li tvrdě či přátelsky. Je to metoda, která umožňuje efektivně prosazovat vlastní zájmy, řešit konfliktní či zdánlivě bezvýchodné situace a dosáhnout přijatelného výsledku pro zúčastněné strany i tam, kde klasické poziční vyjednávání selhává a vede k narušení vztahu s partnerem na druhé straně jednacího stolu.